Proses
Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Proses pengambilan keputusan
diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan
kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan
evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi
konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang
jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta
situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan
kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek
(compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif
konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan
dievaluasi kembali.
Beberapa
peranan seseorang dalam mempengaruhi sebuah keputusan pembelian (Philip Kotler
1993 : 252) :
· Pengambil Inisiatif (initiator) : adalah orang
yang pertama-tama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa
tertentu.
· Orang yang mempengaruhi (influences) : adalah
orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan
akhir.
· Pembuat Keputusan (decides) : adalah seseorang
yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan
membeli: apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau dimana
membeli.
· Pembeli (buyer) : adalah seseorang yang melakukan
pembelian yang sebenarnya.
· Pemakai (user) : adalah seseorang atau beberapa
orang yang menikmati atau memakai produk dan jasa.
1.
Model-model Pengambilan Keputusan
a) Model
Perilaku Pengambilan keputusan
Model Ekonomi yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum
Model Manusia Administrasi
Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak
menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaska
Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga
orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
Model Manusia Organisasi
Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan
penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
Model Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
Model Sosial
Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional
dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b) Model
Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya
mengambil keputusan.
Model Deskriptif Model
ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu. Model preskriptif berdasarkan
pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas
observasi Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral
dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi
setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi”
dan seterusnya.
2.
Teknik-teknik Pengambilan Keputusan
a) Teknik
Kreatif
Brainstorming Berusaha
untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari kelompok dengan
memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan ide-idenya.
Synectics Didasarkan
pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan diajarkan, dimaksudkan
untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual dan kelompok.
b) Teknik
Partisipatif
Individu individu atau kelompok
dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
c) Teknik
Modern
·
Teknik Delphi
·
Teknik Kelompok Nominal
3.
Tahapan Pengambilan Keputusan
Simon (1960) memperkenalkan empat aktivitas dalam proses
pengambilan keputusan:
a)
Intelligence : Pengumpulan informasi untuk
mengidentifikasikan permasalahan.
b)
Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk
alternatif2 pemecahan masalah.
c) Choice : Tahap memilih dari solusi dari
alternatif2 yg disediakan.
d)
Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan
melaporkan hasilnya.
4.
Empat Pandangan Atas Pengambilan Keputusan Konsumen:
1) Pandangan
ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2) Pandangan
pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada
kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen
dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3) Pandangan
kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan
pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh
pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan
karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif
mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4) Pandangan
emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan
desakan hati).
5.
Model Dalam Pengambilan Keputusan Mempunyai Tiga Komponen Utama
1) Masukan (input),
komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber
informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan
perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan
ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar
pemasaran.
2) Proses,
komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan
pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan
kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai
alternatif.
3) Keluaran
(output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan
erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua
kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.
6.
Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Sebelum dan sesudah melakukan
pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan
masalah (problem recognition).
Konsumen
akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.
2. Pencarian
informasi (information source).
Setelah
memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi
untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation).
Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan
pembelian (purchase decision).
Setelah
konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat
keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama
dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi
pasca pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal
ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan
merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal
ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
7.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli (Slamet
Mulyana 2009) :
Kebudayaan, Kelas sosial, Kelompok
referensi kecil, Keluarga, Pengalaman, Kepribadian, Sikap dan kepercayaan,Konsep
diri
8.
kesimpulan : proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh
konsumen sebelum membeli suatu produk tergantung pada faktor –faktor yang
mempengaruhi, baik dari segi pembeli maupun penjual. Pengambilan keputusan
sangat diperlukan untuk menentukan produk apa yang akan dibeli tergantung
dengan apa yang dibutuhkan atau diinginkan oleh pembeli.
Referensi
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar