I. SEGMENTASI PASAR
Pengertian
segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar
menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian)
dapat dipilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.
Atau segmentasi pasar bisa juga diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan
menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara
pembeli di pasar.
Definisi
segmentasi pasar menurut para ahli
Swastha & Handoko
(1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market
yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Swastha & Handoko
(1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar
menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan yang akan
dicapai dengan marketing mix
Pride & Ferrel (1995)
mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam
segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride &
Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian
pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
A.
Segmentasi dan kepuasan
konsumen
Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal
dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan
harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Kepuasan Fungsional :
merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk.
Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
Kepuasan Psikologikal : merupakan
kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal :
Perasaan bangga karena mendapat pelayanan.
B.
Segmentasi dan
profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk
menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka
pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari
laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil
kinerja perseroan.
·
Tingkatkan Efisiensi
Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.
Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu
·
Fokus Pada “Core Business”
Terpenting Anda
Jika Anda melenceng pada hal-hal yang tidak
penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan sumberdaya yang sangat
berharga, yaitu waktu Anda
·
Berdayakan Orang-orang
Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam
organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia,
semakin tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan
dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
·
Pertajam Kecerdasan
Organisasi
Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula
kemampuan organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang
lebih baik. Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas
bagi para karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola
organisasi secara lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi
tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
·
Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih
rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan,
maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
C.
Penggunaan segmentasi
dalam strategi pemasaran
Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi
adalah ”The process of dividing a larger market into smaller pieces based on
one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan melaksanakan segmentasi
pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang
dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam
rangka memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan
program-program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas
masing-masing segmen.
Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:
Demografis: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam
kelompok-kelompok berdasarkan variabel demografis sepert: Usia, jenis kelamin,
besarnya keluarga, pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan, geografis.
Psikografis: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke
dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup,
kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak
selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psikografis untuk lebih
memahami karakteristik konsumen.
Perilaku: Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam
segmen-segmen berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen
menggunakan barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek. Cara untuk membuat
segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-pengguna
produk.
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus
memenuhi beberapa karakteristik:
Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur
meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani
Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual
dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik
dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar
menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat
yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen
pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat
membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
II.
Rencana Perubahan
A.
Analisis konsumen dan
kebijakan sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana
konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Proses pengambilan keputusan konsumen yang
dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan sebagai berikut:
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk
memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri
ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu
yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media
massa, brosur, dan lain-lain.
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen
kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap
berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia
peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu
dengan harga tertentu, warna tertentu.
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen
setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas
dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
B.
Perubahan struktur pasar
konsumen
Struktur Pasar Konsumen : Persaingan Sempurna,
Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli.
Pasar Persaingan Sempurna: Jenis pasar persaingan sempurna terjadi
ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang
sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya : seperti
beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.
Sifat-sifat pasar
persaingan sempurna :
·
Jumlah
penjual dan pembeli banyak
·
Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
·
Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
·
Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
·
Posisi
tawar konsumen kuat
·
Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata-rata
·
Sensitif
terhadap perubahan harga
·
Mudah
untuk masuk dan keluar dari pasar
Pasar Monopolistik: Struktur pasar monopolistik terjadi manakala
jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di
mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan
yang lain.
Contoh produknya : seperti
makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar
monopolistik :
·
Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
·
Mirip
dengan pasar persaingan sempurna
·
Brand
yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
·
Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
·
Relatif
mudah keluar masuk pasar
Pasar Oligopoli: Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan
pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah
area.
Contoh industri yang
termasuk oligopoli : industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika
Serikat, dan sebagainya.
Sifat-sifat pasar
oligopoli :
·
Harga
produk yang dijual relatif sama
·
Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
·
Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
·
Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
Pasar Monopoli: Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar
konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual.
Contohnya : microsoft
windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan
lain sebagainya.
Sifat-sifat pasar monopoli
:
· Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
· Harga
dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Kesimpulan : dalam melakukan
pemasaran suatu produk hal yang terpenting dan merupakan langkah awal yaitu
melakukan segmentasi pasar, karena dari kegiatan tersebut kita dapat mengetahui
perilaku konsumen, seperti apa yang dibutuhkan konsumen atau yang diinginkan
konsumen, sehingga mendapat target (sasaran) pasar yang tepat.
Referensi :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar