tulisan 14 softskill "perilaku konsumen"

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN 

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Masalah adalah sesuatu yang harus diselesaikan atau dipecahkan (KBBI), suatu situasi menghambat organisasi untuk mencapai satu atau lebih tujuan (James Stoner).

1.     Keputusan menurut Ralp C. Davis, yaitu adalah hasil pemecahan masalah yang dihadapinya dengan tegas, keputusan merupakan jawaban yang pasti terhadap suatu pertanyaan.

2.    Keputusan menurut Prajudi Atmo Sudirjo, yaitu suatu pengakhiran daripada proses pemikiran tentang suatu masalah atau problema untuk menjawab pertanyaan apa yang harus diperbuat untuk mengatasi masalah, yaitu dengan menjatuhkan satu pilihan pada satu alternatif.

Dari beberapa pengertian keputusan diatas dapat ditarik suatu kesimpulan, bahwa keputusan merupakan pemecahan terhadap suatu masalah sebagai suatu hukum situasi yang dilakukan melalui pemilihan satu alternatif dari beberapa alternatif yang tersedia.

Pengertian Pengambilan Keputusan

Berikut merupakan beberapa pendapat dari para ahli tentang definisi pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut.

a)    George R Terry, mendefinisikan pengambilan keputusan sebagai pemilihan alternatif perilaku tertentu dari dua atau lebih alternatif yang ada.

b)   Sondang P Siagia, mendefinisikan pengambilan keputusan sebagai suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternatif yang dihadapi dalam mengambil tindakan yang menurut perhitungan merupakan tindakan yang paling tepat.

Dari beberapa definisi pengambilan keputusan tersebut dapat disimpulkan pengambilan keputusan merupakan suatu proses pemilihan alternatif terkait dari beberapa alternatif secara sistematis untuk digunakan sebagai suatu cara dalam memecahkan suatu masalah.

Fungsi dan Tujuan Pengambilan Keputusan

a)    Fungsi Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan sebagai suatu kelanjutan dari cara pemecahan masalah yang memiliki fungsi sebagai berikut :

1.     Pengambilan keputusan merupakan pangkal permulaan dari semua aktifitas manusia yang sadar dan terarah, baik secara individual maupun secara kelompok, baik secara intitusional maupun secara organisasional.

2.    Pengambilan keputusan merupakan sesuatu yang bersifat futuristik, artinya berkaitan dengan masa yang akan datang dimana efek atau pengaruh ya berlangsung cukup lama.

b)   Tujuan Pengambilan Keputusan

Tujuan pengambilan keputusan dapat dibedakan menjadi dua, yaitu sebagai berikut :

1.     Tujuan yang Bersifat Tunggal

Tujuan ini terjadi jika keputusan yang dihasilkan hanya berkaitan dengan satu masalah, artinya sekali masalah tersebut diputuskan tidak akan ada kaitannya dengan masalah lainnya.

2.    Tujuan yang Bersifat Ganda

Tujuan pengambilan keputusan ini terjadi jika keputusan yang dihasilkan berhubungan lebih dari satu masalah, artinya satu keputusan yang diambil dapat memecahkan dua masalah.

Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah :

·         Masalah

·         Desired state (keadaan yang diharapkan)

·         Current state (keadaan saat ini)

·         Pemecah masalah/manajer

·         Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah

·         Solusi.

Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah adalah, harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama, gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga, ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.

Preses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian

Proses pemacahan masalah menurut John Dewey, Profesor di Colombia University pada tahun 1970, mengidentifikasi seri penilaian pemecahan masalah:

1.     Mengenali kontroversi (masalah).

2.    Menimbang klaim alternatif.

3.    Membentuk penilaian (solusi).

Proses pengambilan keputusan pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1.     Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.

2.    Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

3.    Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.

4.    Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

5.    Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini,terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

Implikasi pada Strategi Pemasaran

Perilaku konsumen akhir dan implikasi strategi pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek, atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian.

Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh di bawah ini:

·         Kebutuhan

·         Pemrosesan informasi oleh konsumen

·         Kebutuhan

·         Pemrosesan informasi oleh konsumen

Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan

Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan faktor demografis, psikografis, atau factor lingkungan ekternal lainnya.

Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan, teman, salesman, dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.

Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di evaluasi atas dasar berbagai kriteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan.

Perilaku pasca pembelian adalah merupahkan proses evaluasi setelah seorang konsumen mempelajari dan mengetahui lebih dalam tentang produk yang di beli. Tiga kemungkinan hasil evaluasi pasca pembelian: kepuasan, ketidak puasan, dan pertentangan (dissonance). Indicator adanya kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dapat di lihat dari tingkat pembelian ulang terhadap produk perusahaan. Konsumen cenderung melakukan pembelian ulang apabila ia mendapat kepuasan atas produk yang dibeli dan sebaliknya. Sedang dissonance adalah penerimaan informasi yang negative atau terhadap bertentangan terhadap merek produk yang sudah di beli.

Sering informasi tersebut berakibat timbulnya keraguan terhadap produk setelah pembelian. Misalkan seorang konsumen baru saja membeli sebuah laser disc merek tertentu. Sesaat setelah pembelian, ia menerimah informasi dari seorang teman yang mengatakan bahwa merek laser disc yang di beli sering mengalami kerusakan teknis seperti halnya yang di miliki teman tersebut. Dalam kondisi semacam itu, secara alami konsumen yang baru saja membeli laser disc akan merasa mengambil keputusan yang salah. Banyak konsumen mencoba mengurangi dissonance dengan cara melupakan informasi yang di peroleh atau secara selektif menginterpretasikan sehingga tidak menimbulkan konflik dengan keputusan pembelian yang telah di lakukan.

Fungsi strategi pemasaran dalam hal ini adalah mengurangi perasaan bertentangan atau dissonance dengan cara memperkuat kembali alasan pembelian produk yang telah dilakukan sebelumnya. Kalau demikian halnya, maka apa yang dapat dilakukan oleh seorang pemasar untuk mengurangi dissonance:

·         Memberikan garansi yang memadai dan meyakinkan terhadap pelayanan purna jual yang baik

·         Mengiklankan kualitas produk yang dapat di percaya untuk menambah keyakinan pembelian sebelumnya.

·         Menindak lanjuti pembelian dengan cara melakukan kontak langsung untuk memastikan bahwa konsumen memahami tentang penggunaan produk.

SUMBER :

http://abdullah-ghozali.blogspot.com/2012/02/bab-7-pengambilan-keputusan-sebagai.html?m=1

http://a69670.wordpress.com/2010/01/01/pemecahan-masalah/

http://auliaamrullah.wordpress.com/2013/10/13/proses-pengambilan-keputusan-oleh-konsumen/

http://dedicasyudidianaputra.blogspot.com/2010/11/prilaku-konsumen-akhir-dan-implikasi.html

TULISAN 13 SOFTSKILL "PERILAKU KONSUMEN"

PENYEBARAN INOVASI 

Kerangka untuk mengadakan penelitian mengenai penerimaan konsumen terhadap berbagai produk baru diambil dari bidang penelitian yang dikenal sebagai penyebaran inovasi. Para peneliti konsumen yang mengkhususkan diri dalam penyebaran inovasi sangat tertarik untuk memahami dua proses yang berhubungan erat : proses penyebaran  dan proses adopsi.

Sedangkan Penyebaran inovasi atau difusi inovasi menurut Wikipedia adalah teori tentang bagaimana sebuah ide dan teknologi baru tersebar dalam sebuah kebudayaan. Teori ini dipopulerkan oleh Everett Rogers pada tahun 1964 melalui bukunya yang berjudul Diffusion of Innovations.

1. Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:

1)  Inovasi

Gagasan , tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ’baru’ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama sekali.

2)  Saluran komunikasi

Alat untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling tidak perlu memperhatikan :

a.    tujuan diadakannya komunikasi dan

b.    karakteristik penerima. Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.

3)  Jangka waktu

Proses  keputusan inovasi, dari mulai seseorang mengetahui sampai      memutuskan untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam :

a.    proses pengambilan keputusan inovasi,

b.    keinovatifan seseorang: relatif lebih awal atau lebih lambat dalam menerima inovasi, dan

c.    kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial.

4)   Sistem sosial

kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama.   

2. Pengaplikasian Definisi dari Inovasi

Semakin berkembangnya zaman, akan memunculkan adanya perubahan dalam skala kecil dan besar. Seperti halnya dengan kemajuan teknologi yang disebabkan karena adanya perubahan dalam skala besar. Perubahan ini timbul karena adanya inovasi yang diciptakan seseorang. Dibawah ini ada beberapa definisi tentang inovasi menurut para ahli ;

a)    Menurut Everett M.Rogers

Inovasi adalah suatu ide,gagasan,praktek atau objek/benda yang didasari dan diterima sebagai suatu hal yang baru oleh seseorang atau kelompok untuk diadopsi.

b)   Menurut Van de ven, Andrew H

Inovasi adalah pengembangan dan implementasi gagasan-gagasan baru oleh orang dimana dalam jangka waktu tertentu melakukan transaksi-transaksi dengan orang lain dalam suatu tatanan organisasi.

c)    Menurut Kuniyoshi Urabe

Inovasi bukan merupakan kegiatan satu kali pukul ( one time phenomenon), melainkan suatu proses yang panjang dan kumulatif yang meliputi banyak proses pengambilan keputusan di dan oleh organisasi dari mulai penemuan gagasan sampai implementasinya di pasar.

Dari beberapa definisi diatas, dapat disimpulkan mengenai definisi dari inovasi. Menurut saya inovasi adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh seseorang atau kelompok untuk melakukan pengembangan mengenai idea tau gagasan yang telah diciptakan.

Contoh pengaplikasian inovasi : tingkat kelahiran yang semakin besar di Indonesia menyebabkan populasi penduduk meningkat tajam hal ini dapat menimbulkan masalah-masalah sosial dan ekonomi dalam masyarakat, untuk itu pemerintah mencanangkan program KB (Keluarga Berencana) dengan semboyan “2 anak lebih baik” hal ini bertujuan untuk menghambat laju populasi penduduk yang kian meningkat, program ini sudah mulai diterapkan dan pemerintah sangat berharap agar program ini dapat dijalankan oleh masyarakat. 

3. Lima Karakteristik yang Dihubungkan dengan Produk Baru

Menurut Rogers inovasi atau produk baru memiliki 5 karakteristik, antara lain ;

1)    Keuntungan Relatif : sejauh mana inovasi menguntungkan penerimanya.

2)   Kompatibel : tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai,pengalaman lalu dan kebutuhan dari penerimanya.

3)   Kompleksitas : tingkat kesukaran untuk memahami dan menggunakan inovasi bagi penerimanya.

4)   Triabilitas : dapat dicoba atau tidaknya suatu inovasi oleh penerima.

5)   Observability : mudah tidaknya diamati suatu hasil inovasi.

4. Pentingnya Arti Sebuah Proses Penyebaran

Difusi adalah suatu bentuk komunikasi yang bersifat khusus berkaitan dengan penyebaran pesan-pesan yang berupa gagasan baru. Proses difusi atau penyebaran sangat penting karena melalui komunikasi dari satu orang ke orang lain maka informasi akan sangat cepat diketahui oleh orang lain dan akan membawa perubahan yang baik . karena dengan adanya proses difusi akan mempermudah orang lain mengetahui adanya inovasi.

5.   Adopsi dan Saluran Komunikasi dalam Proses Difusi

Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor. Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan sosial dan status juga menjadi faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya. Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.

Saluran komunikasi dengan Pengembangan Jaringan Sosial, Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat. Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari proses penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan yang  mereka miliki. Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya. Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat menyadarkan masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru dibanding saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal mempengaruhi manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah diperkenalkan oleh media massa.

6. Membangun Profil Konsumen yang menyukai Produk Baru

Berani mengambil risiko

Risiko menjadi faktor yang ditempatkan paling depan dalam memulai bisnis. Nana menerapkan hal ini dalam menjalani usahanya. Membawa 50 item lapTopper dalam pameran di Singapura, dengan harapan pasar menyukai produk baru ini, memberikan hasil yang tak terduga sebelumnya. Meski begitu, Nana tetap mengedepankan risiko, dan siap menerima jika ternyata produk tak menarik minat pasar. Nyatanya, orisinalitas dan kesiapan atas risiko justru membuat produk semakin laris dan mendapat pelanggan tetap dari satu kali pameran ini.

Intensitas Waktu

Merintis bisnis dengan produk baru dikenal pasar butuh perhatian khusus. Perlu satu tahun bagi Nana untuk memperkenalkan produk. Orisinalitas dan kemampuan pebisnis menangkap kebutuhan dan peluang pasar memang memegang peranan, hingga akhirnya permintaan lapTopper semakin tinggi. Kapasitas produksi pun bisa mencapai 2.000 item. Konsisten pada bisnis dari segi waktu dan komitmen menentukan keberhasilan bisnis.

Fokus pada Bisnis yang sedang dibangun

Keterlibatan langsung pemilik dalam membangun bisnis menjadi kunci penting. Nana bersama suaminya fokus penuh, mulai dari pengenalan produk, menjual langsung di setiap pameran, hingga pada pengembangan produk kepada konsumen lebih besar, personal, maupun korporasi. Karyawan tetap dibutuhkan dalam kaitannya dengan produksi dan proses pengiriman barang. Namun terkait dengan manajemen bisnis, keuangan dan produk, pemilik perlu terjun langsung pada tahap pengembangan awal bisnis. 

Aktif Berpromosi

Mengikuti berbagai ajang promosi, seperti pameran atau bentuk kerjasama lainnya, sangat menunjang keberhasilan produk menjaring pasar. Pebisnis perlu mengambil risiko, meski dibutuhkan biaya tak sedikit untuk promosi. Nilai lebih dari produk orisinal adalah daya jual yang tinggi. Biaya tinggi yang dikeluarkan untuk promosi ke luar negeri, misalkan, adalah risiko yang harus ditempuh. Yakini bahwa produk dibutuhkan konsumen, dan mampu menarik minat pasar. 

Membangun Kepercayaan dengan Pelanggan

Kepercayaan konsumen muncul dari bagaimana cara pebisnis membangun relasi. Hal utamanya terletak pada kepuasan atas produk tersebut, dan pelayanan dari pemilik usaha. Nana meyakini, pengiriman tepat waktu, dan pemilik selalu siap merespons permintaan kapan pun, menjadi kunci penting membangun kepercayaan. Pebisnis juga perlu memahami apa yang diinginkan pelanggan. Komunikasi yang baik juga menentukan bagaimana kepercayaan terbangun dengan relasi bisnis

SUMBER :

http://ruth-apriyana.blogspot.com/2014/01/penyebaran-inovasi-sap-minggu-ke-13.html?m=1

http://widiyanti92.blogspot.com/2013/05/penyebaran-inovasi.html?m=1

http://titayulianita.wordpress.com/category/tugas-akhir-perilaku-konsumen/

http://bungamawarindah.wordpress.com/2012/12/04/difusi-inovasi-komunikasi-pemasaran/